[ 億歐導(dǎo)讀 ]

尚層裝飾林云松認(rèn)為，家居供應(yīng)鏈有四大發(fā)展方向：一是去中間化；二是整裝公司、規(guī)?；已b公司會成為家居建材流通的重要渠道之一；三是新型家具、建材零售企業(yè)具有重大市場機會；四是行業(yè)急劇整合，強者愈強。

（點擊觀看現(xiàn)場視頻：尚層裝飾董事長-林云松 ）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯(lián)合主辦的GIIS 2019家居整裝供應(yīng)鏈行業(yè)峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業(yè)峰會的主題為“渠道變革·服務(wù)升級”，十余位來自一線知名家居企業(yè)和投資機構(gòu)的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業(yè)當(dāng)前出現(xiàn)的新問題新常態(tài)進(jìn)行了全方位深入探討，吸引了數(shù)百家企業(yè)創(chuàng)始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業(yè)逐漸走進(jìn)了新的發(fā)展周期，產(chǎn)能過剩、飽和競爭的市場狀態(tài)下，過去慣有的粗放式經(jīng)營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業(yè)和經(jīng)銷商渠道開始面臨行業(yè)下行、增長乏力的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質(zhì)量的發(fā)展路徑，渠道和服務(wù)的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團(tuán)副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執(zhí)行總裁吳滔、貝殼找房如視事業(yè)部運營總經(jīng)理鄭深圳、紅星美凱龍設(shè)計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務(wù)副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經(jīng)理梁慧才、 匯通達(dá)副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)、賽爾日盛董事長周文明、明源供應(yīng)鏈研究院院長周孝武以及達(dá)晨財智業(yè)務(wù)合伙人李冉、東方富海中小企業(yè)發(fā)展基金合伙人周紹軍、華創(chuàng)資本消費投資負(fù)責(zé)人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網(wǎng)副主編兼家居頻道主編魯紅衛(wèi)等多位知名企業(yè)高管、投資機構(gòu)代表與行業(yè)資深人士出席。嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進(jìn)行了精彩的行業(yè)透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方式，共話應(yīng)對渠道變革危機、建立服務(wù)升級優(yōu)勢的新型經(jīng)營策略。

尚層裝飾董事長林云松基于“從單品到全屋定制，小家居撬動大生態(tài)”話題做了精彩的內(nèi)容分享，核心要點如下：

1、家居市場存在三大變量：一是地產(chǎn)進(jìn)入拐點，一二線城市逐步以存量房為主；二是電商進(jìn)一步滲透到家居行業(yè)；三是整體家居及整體家裝的發(fā)展。

2、家居建材流通行業(yè)面臨三個現(xiàn)狀：首先傳統(tǒng)賣場及經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型升級；其次家裝公司獲客成本越來越高，競爭越來越慘烈；再者家居流通渠道越來越分散。

3、家居供應(yīng)鏈有四大發(fā)展方向：一是去中間化，持續(xù)提高性價比，提升服務(wù)體驗；二是整裝公司、規(guī)?；已b公司會成為家居建材流通的重要渠道之一；三是新型家具、建材零售企業(yè)具有重大市場機會；四是行業(yè)急劇整合，強者愈強。

以下是尚層裝飾董事長林云松的演講實錄，億歐家居整理報道：

家居市場變量

為什么今天大家聚在一起來討論這個事情，可能就是因為市場現(xiàn)在發(fā)展了很多變化。前幾十年，我們都處在一個相對穩(wěn)定的，或者是一個向好的發(fā)展方向。這兩年好像突然發(fā)生了很多變化。

總結(jié)一下，不外乎在以下這幾個維度上產(chǎn)生了變化。

第一個變化是地產(chǎn)，它不再像以前那樣快速地發(fā)展，很多城市進(jìn)入了存量市場。

第二，這幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)逐步滲透，也滲透到家居家裝行業(yè)，以前可能更多是快銷品，現(xiàn)在家居建材也越來越受到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的沖擊。

第三，整體家裝的持續(xù)發(fā)展也對家居建材領(lǐng)域產(chǎn)生了沖擊。

正因為這幾個變化，所以我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)客戶越來越不好找，或者說我們的生意越來越難做。在這之后，更需要思考的是我們究竟應(yīng)該怎么辦，究竟產(chǎn)生了什么樣的影響呢？

家居建材流通行業(yè)現(xiàn)狀

在家居建材流通行業(yè)，面臨三點現(xiàn)狀。

首先，傳統(tǒng)賣場及經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型升級。實際上，原來的傳統(tǒng)賣場，一到周末，或者說平時客流量非常大，但是這兩年客流量越來越少。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商實際上生意越來越難做，客戶也越來越少，但是好像租金和人員成本還是持續(xù)在增長。

其次，家裝公司獲客成本越來越高，競爭越來越慘烈。家裝公司的客戶變得越來越難找，獲客成本也越來越高，競爭越來越慘烈?，F(xiàn)在經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，一個業(yè)主會找多家家裝公司去量房、對比方案，這個情況在以前是很少的。因為前面提到的三點變化，所以形成了這樣的現(xiàn)狀。

再者，現(xiàn)在的家居建材流通行業(yè)，它的渠道好像越來越分散，或者說多種渠道并存。以前就靠經(jīng)銷商、傳統(tǒng)賣場，就可以做出很大的規(guī)模，現(xiàn)在家裝公司的電商，甚至很多供應(yīng)鏈公司，供應(yīng)鏈平臺，都參與進(jìn)來了。這個市場慢慢地就進(jìn)入了一個全新的階段，這樣既有好處，又有不好。如果我們還抱著以往的想法、以往的習(xí)慣來做生意，那只會越來越難。這樣的時候，會產(chǎn)生很多新的機會。這種新的機會有可能是彎道超車，有可能是在劇變的情況下，有的企業(yè)可以獲得全新的開始。

雖然這些變化在這兩年變現(xiàn)不好，但是對未來來講，它可能又是更好，它可能是帶領(lǐng)著我們進(jìn)入了一個新的階段。

?尚層供應(yīng)鏈策略

我們是做高端家裝的家裝公司，在全國也有十幾個城市的直營分公司。對我們這樣的定位為別墅為主的高端家裝公司，實際上供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅ｋy做的。因為它不像整裝和套餐公司，整裝和套餐很容易把供應(yīng)鏈做得非常集中，可能瓷磚只有幾款可選，地板只有幾款可選，這樣的話采購就非常容易，非常集中。但對我們來講，由于是一個非常個性化的家裝，所以很難只有幾款瓷磚、幾款地板可選，我們甚至要有多品牌產(chǎn)品，才能滿足設(shè)計需要，滿足客戶需要。家裝供應(yīng)鏈因為涵蓋產(chǎn)品品類特別多，所以相當(dāng)復(fù)雜。因此，我們不能用一種方式來解決所有的供應(yīng)鏈問題。我們根據(jù)不同的品類，把我們的整個供應(yīng)鏈分成四大類。

第一類，機電設(shè)備類，就是我們熟悉的系統(tǒng)，包括中央空調(diào)地暖、新風(fēng)。

第二類，定制木作類，就是很多門、樓梯和護(hù)墻板等等。

第二類，家具軟裝類，它是活動的部分，可以裝修后使用。

第四類，標(biāo)準(zhǔn)建材類。這四類都很難用一種方法把它解決掉。

家具建材是一個非常特殊的行業(yè)，如果有十個因素，我們只考慮到了其中九個，只有一個因素沒有考慮到，有可能它最終的結(jié)果就完全不一樣。很多創(chuàng)業(yè)公司看起來想法很好，但隨著時間的推移，最終的結(jié)果跟當(dāng)初設(shè)想的完全不一樣。

剛才很多投資公司也說，目前這個行業(yè)通過投資能夠獲得獨角獸的企業(yè)非常少，大部分還是在上市前最后一輪。像歐派、顧家這樣的老牌企業(yè)，經(jīng)過多年的積累，反而產(chǎn)生了基本價值?，F(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司，能跑出來的少之又少。就是因為這個行業(yè)的品類太復(fù)雜，因素太多，如果簡單地借鑒別的行業(yè)經(jīng)驗，那么一做起來，九個因素相同，只有一個因素沒考慮到，就有可能是失敗的。

所以這是一件非常謹(jǐn)慎的事情。我們也是根據(jù)這樣不同的品類，做了不同的處理方法。

第一，機電設(shè)備對我們來講是很大塊的供應(yīng)鏈，因為每一套別墅的空調(diào)設(shè)計、地暖、新風(fēng)，以及水處理系統(tǒng)對整個裝修來講，占比是非常大的。這一類建材設(shè)備最大的特點就是它的個性化并不強，因為更多的是解決功能問題、舒適問題，它做完之后基本上看不到。

在這種情況下，我們跟專業(yè)的機電公司合資了成立了一個新的機電公司。這樣，我們就能實現(xiàn)統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一施工、統(tǒng)一安裝和統(tǒng)一售后服務(wù)。我們大概從兩年前開始做這件事，現(xiàn)在的年銷售額大概兩個多億，而且全是我們自己的客戶。它最后解決了這一類產(chǎn)品跟施工的銜接問題，以及這一類產(chǎn)品去中間化的問題。

我們直接從品牌端采購，這樣能夠獲得更好的性價比，同時獲得更好的品質(zhì)，更好的售后保障。這一類產(chǎn)品的經(jīng)銷商，大部分是夫妻店，或者規(guī)模很小的經(jīng)銷商，我們把它整合起來以后，可能給客戶創(chuàng)造更大的價值，同時解決了我們這個板塊的供應(yīng)鏈問題。

（尚層裝飾施工、安裝的場景。）

第二類是木作或者定制類，像石材、木制品相關(guān)的都屬于這一類。首先，我們原來也是跟各個城市的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，這種合作中間的環(huán)節(jié)非常多，效率非常低。

其次，每個經(jīng)銷商的服務(wù)水平參差不齊。

再者，最大的問題是這一類產(chǎn)品跟設(shè)計關(guān)聯(lián)度非常大，跟現(xiàn)場以及設(shè)計師銜接的部分非常多。根據(jù)這一品類的特點，我們只能跟這些廠家重新分工，統(tǒng)一由我們設(shè)計、安裝。不過，由這些廠家和生產(chǎn)商來負(fù)責(zé)生產(chǎn)。這樣重新組合以后，我們也實現(xiàn)了更好的客戶體驗，同時在這個模塊的毛利率做了很高的提高，讓我們的服務(wù)更閉環(huán)，更完整。?

第三大塊就是家居軟裝類。因為我們的定位是相對高端的住宅，所以我們的軟裝家具用進(jìn)口的相對會多一點。這么多年來，進(jìn)口家具都是采用非常傳統(tǒng)的銷售方式，就是找很貴的建材城，然后找一些好的店面位置，擺一些家居。在地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的時候是能支撐得了的，不過現(xiàn)在這個時代環(huán)境下這樣坐等客戶，靠建材城的流量，已經(jīng)很難滿足商家的持續(xù)發(fā)展。我們發(fā)現(xiàn)北京也好，很多其他城市也是，進(jìn)口家居代理商這幾年的日子非常難過，原因就是剛才說的客戶被分流。

所以，我們從工廠直接采購。我們也不需要店面，就靠設(shè)計，靠圖片給客戶做最好的搭配。我們優(yōu)選品牌，從工廠直接采購，去掉了中間環(huán)節(jié)，創(chuàng)造了更好的性價比，同時我們的利潤率也能提高。同時，我們也自建了倉儲、物流、安裝等等。

最后就是標(biāo)準(zhǔn)建材類。這種產(chǎn)品的服務(wù)是非常簡單的。我們采用了集團(tuán)的集中采購，減少供應(yīng)商的數(shù)量，這樣就能夠讓我們雙方獲得更好的回報。因為沒有量，它實際上很難。但這一塊，目前在我們整個供應(yīng)鏈里是最重要的。

我們離客戶最近，能最早獲得客戶，又最早給客戶提供設(shè)計方案和施工方案。我們的很多供應(yīng)鏈廠家，實際上是在后端，是在配合或者是在做生產(chǎn)。這幾年特別強的感受，就是我們特別需要在某一品類做得特別好的生產(chǎn)廠家，以及研發(fā)能力特別強的生產(chǎn)廠家。這樣一來，我們相互組合，可能會獲得更好的可能性。這有可能就是我們在新市場、新環(huán)境下，新的渠道可能性。它不再只是靠單一的建材城或單一的傳統(tǒng)賣場來獲得發(fā)展，只有這樣，我相信才能迎合未來的發(fā)展。

(尚層裝飾內(nèi)部供應(yīng)鏈平臺。)

?家居供應(yīng)鏈發(fā)展方向

通過我們對行業(yè)的認(rèn)識，也簡單判斷一下，家居供應(yīng)鏈的發(fā)展方向。任何行業(yè)只要在發(fā)展，只要市場不好，市場進(jìn)入了一個新的階段，實際上對消費者是越來越有利的，這是一個規(guī)律。

市場好的時候，我們的價格可以賣得很高，我們的服務(wù)可以做得不好。但是市場不好的時候，市場進(jìn)入了一個新的階段以后，我們對服務(wù)，對性價比都會提出更高的需求。

第一點，去中間化，持續(xù)提高性價比，提升服務(wù)體驗是核心趨勢。未來供應(yīng)鏈的趨勢一定是把中間環(huán)節(jié)去到最少，這樣才能提供最好的性價比，才能提高效率。同時，服務(wù)體驗也會越來越好。如果我們順應(yīng)這樣的趨勢去努力，可能就不會那么累，可能就會產(chǎn)生很多新的機會。

第二點，整裝公司、規(guī)?；已b公司會成為家居建材流通的重要渠道之一。近幾年一定還是多渠道并存，大家不一定要重視某一渠道而忘掉別的渠道。特別是對家裝公司，一定給我們相通的機會，才可能多渠道百花齊放，這樣對品牌方、對流通商來講都是共贏的好事。

第三點，新型家具、建材零售企業(yè)具有重大市場機會。即便地產(chǎn)進(jìn)入了拐點，客戶進(jìn)行分流，實際上現(xiàn)在在中國，這個領(lǐng)域還有巨大的機會。早上億歐頒布全球家居影響力百強榜，竟然中國沒有一個在上面，這跟中國的人口完全不匹配。在日本都有好幾家，美國擁有更多，但中國沒有一家，這就是巨大的機會。目前在中國，像我們這樣好的行業(yè)機會不多了，任何一個行業(yè)，在中國百強榜一定是有很多人占領(lǐng)位置，只有家居行業(yè)，目前前50強沒有一個是中國企業(yè)，這個是一個巨大的機會。

這個巨大的機會，恰恰是市場巨變給我們帶來的空間。如果市場不變，反而沒有這樣的機會。雖然這幾年，可能大家都會苦一點，但是實際上在醞釀著更多機會更多可能性。我相信在未來的十年，甚至用不到十年的時間，我們的50強榜單上一定會有很多的中國的企業(yè)。

我們?nèi)绾伟盐兆∵@樣的機會？我們要有精準(zhǔn)的定位，要有很強的運營能力、服務(wù)能力，最核心是看我們的團(tuán)隊。我們的從業(yè)人員還需要升級換代，再好的機會如果沒有很強的團(tuán)隊，沒有很好的思想，實際上都是很難把握住的。

第四點，行業(yè)在急劇整合，整合的速度會越來越快，一定是強者愈強。所以，我希望我們行業(yè)的每一個人都能夠找到自己的位置，一起為行業(yè)做出貢獻(xiàn)。