[ 億歐導讀 ]?

現(xiàn)在Top50地產商的精裝交樓比例已經達到了70%，未來基本上會做到100%精裝交樓，從某種意義上來說，原來在C端家裝行業(yè)的市場空間會被進一步擠壓。

（點擊觀看現(xiàn)場視頻：明源供應鏈研究院院長-周孝武 ）

2019年11月1日，由億歐公司與打扮家聯(lián)合主辦的GIIS 2019家居整裝供應鏈行業(yè)峰會在廣州陽光酒店如期舉行，本次行業(yè)峰會的主題為“渠道變革·服務升級”，十余位來自一線知名家居企業(yè)和投資機構的嘉賓代表蒞臨會場，針對家居行業(yè)當前出現(xiàn)的新問題新常態(tài)進行了全方位深入探討，吸引了數(shù)百家企業(yè)創(chuàng)始人及高管踴躍報名。

近年來，家居家裝行業(yè)逐漸走進了新的發(fā)展周期，產能過剩、飽和競爭的市場狀態(tài)下，過去慣有的粗放式經營和市場策略逐漸失靈，諸多家居企業(yè)和經銷商渠道開始面臨行業(yè)下行、增長乏力的嚴峻挑戰(zhàn)，企業(yè)亟待回歸聚焦用戶價值探尋更高質量的發(fā)展路徑，渠道和服務的升級變革也迫在眉睫。

在本次峰會中，億歐家居邀請到顧家集團副總裁毛新勇、打扮家總裁崔健 、百得勝執(zhí)行總裁吳滔、貝殼找房如視事業(yè)部運營總經理鄭深圳、紅星美凱龍設計云副總裁張凱、尚層裝飾董事長林云松、德國貝朗（亞太）副董事長郭琬怡、靚家居常務副總裁萬雪冰、東鵬整裝家居總經理梁慧才、 匯通達副總裁邢健虹、五十家全案家裝CEO陳衛(wèi)、賽爾日盛董事長周文明、明源供應鏈研究院院長周孝武以及達晨財智業(yè)務合伙人李冉、東方富海中小企業(yè)發(fā)展基金合伙人周紹軍、華創(chuàng)資本消費投資負責人余躍、億歐公司副總裁兼億歐智庫研究院院長由天宇、億歐網副主編兼家居頻道主編魯紅衛(wèi)等多位知名企業(yè)高管、投資機構代表與行業(yè)資深人士出席。

嘉賓們通過演講分享、高端對話、圓桌論壇等方式進行了精彩的行業(yè)透析、思維碰撞，解讀了中國家居家裝產業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展方式，共話應對渠道變革危機、建立服務升級優(yōu)勢的新型經營策略。

明源供應鏈研究院院長周孝武在現(xiàn)場發(fā)表了主題為“打造數(shù)字化建筑供應鏈”的演講分享，核心觀點提煉如下：

1、對于房地產影響最大的因素其實是成本因素，房地產某種程度來說就是一個供應鏈企業(yè)，它不是一個投資型企業(yè)，也不是一個蓋房子的公司，它背后涉及服務、人工、材料、設備、土地、資金等重要的生產資料；

2、過去房地產靠加價賣錢的日子過去了，現(xiàn)在開始要向內看，要解決供應鏈的成本優(yōu)化問題，從“點、線、面、體”多個維度進行變革；

3、現(xiàn)在Top50地產商的精裝交樓比例已經達到了70%，未來基本上會做到100%精裝交樓，從某種意義上來說，原來在C端家裝行業(yè)的市場空間會被進一步擠壓；

4、地產商供應鏈平臺的終極目標在哪里？這個終極目標是要從一個成本中心轉變成現(xiàn)在的利潤中心；

以下是明源供應鏈研究院院長周孝武的演講實錄，億歐家居整理報道：

我是站在地產行業(yè)來看我們整個家裝行業(yè)的發(fā)展，特別是最近幾年房地產面臨一個大的變化，這個變化對家居家裝行業(yè)也許是機會，也可能是一個巨大的挑戰(zhàn)，接下來我會首先談一談地產行業(yè)正在發(fā)生什么變化。

地產供應鏈迎來數(shù)字化變革

我記得在去年的這個時候，萬科CEO余亮提出來說我們的房地產企業(yè)要活下去，為什么說在2018年，房地產企業(yè)突然討論活下去的話題？其實“活下去”萬科已經喊了很多年，只是2018年、2019年來得更猛烈一點。

（圖1:地產行業(yè)新周期）

地產行業(yè)正在面臨了幾個變化，第一個是我們的存量在充分競爭，過去地產行業(yè)是很少有競爭的，基本上沒必要有太多的競爭，行業(yè)相安無事。

用一句話來說，就是過去的房地產叫大航海時代，只要出海就要機會，但是現(xiàn)在房地產進入了寡頭時代，彼此拼殺非常嚴重，同時地產行業(yè)還要面對的是客戶、業(yè)主、消費者越來越挑剔，每到房地產交樓的時候，基本上大家都會脫層皮。

為什么房地產企業(yè)很多不愿意做精裝房？因為做精裝房真的太難了，當然這也留給家居家裝行業(yè)很多機會，政策也倒逼房地產企業(yè)要面對消費者提供拎包入住一站式的產品。

還有一個變化是，房地產從一個主營業(yè)務，到現(xiàn)在房地產日子不好過的時候開始做轉型，轉到了半地產領域，其中包括涉足長租公寓、家裝甚至有一些供應鏈的企業(yè)都出來了。

對于房地產影響最大的因素其實是成本因素，房地產某種程度來說就是一個供應鏈企業(yè)，它不是一個投資型企業(yè)，它也不是一個蓋房子的公司，它就是一個供應鏈企業(yè)，它背后的供應鏈有哪些？有服務、人工、材料、設備、土地、資金，這些主要的生產資料的成本其實都在大規(guī)模上漲。

比如說人力成本，現(xiàn)在勞務工人短缺，建筑工人短缺，比如建筑材料，由于供應鏈的去產能、環(huán)保，像水泥、沙石、鋼筋都在上漲，還有土地成本一直都沒有調過，一直都高位不退。包括融資渠道，房地產的融資也是最大的成本來源。

（圖2:供應鏈變革）

在這種情況下，房地產企業(yè)的供應鏈團隊們就在思考，過去我們房地產靠加價賣錢的日子過去了，現(xiàn)在開始要向內看，要解決供應鏈的成本優(yōu)化的問題。現(xiàn)在我們地產企業(yè)的供應鏈，不管是開發(fā)商還是供應商基本上都不滿意，這里面帶來了巨大的成本損耗、效率損耗、品質損耗，所以地產的供應鏈必須要變革。

變到哪里去？怎么變？我把地產企業(yè)的供應鏈變革提煉成四個字：點、線、面、體。

第一，點

點是它的交易環(huán)節(jié)，房地產供應鏈很多環(huán)節(jié)需要用數(shù)字化去改造，要實現(xiàn)在線化、數(shù)字化，對于它整個場景要做變革，不管是招標采購還是到入住交付等各個領域都可能會走向在線化；

第二，線

原來供應鏈在采購部門、成本部門、工程部門、財務部門各個鏈條是割裂的，現(xiàn)在要打通要貫徹起來，而且從過去的內部視角升級到全面調視角；

第三，面

用行業(yè)的話來說，我們過去靠經驗，但是掌握的信息是碎片化的，現(xiàn)在我們需要一個全局的數(shù)據(jù)，這個全局的數(shù)據(jù)來支撐我們的決策。不管我們是要招什么標，要做什么項目的定位還是我們的價格的談判都需要有更多的數(shù)據(jù)參考，包括工藝上的選型需要有更多數(shù)據(jù)化的管理，讓大數(shù)據(jù)賦能我們的決策；

第四，體

過去的房地產采購部門的工作就是最累的服務，但是我們也知道現(xiàn)在很多房企成立了供應鏈公司，甚至把它供應鏈的能力賦能給了行業(yè)，變成一個電商的平臺。比如說像萬科、碧桂園等等都有類似一樣的平臺，在做實體化的發(fā)展。

（圖3:供應鏈變革維度）

所以點、線、面、體是地產供應鏈的整個變化，這個背后有大量數(shù)字化的價值，我們要通過數(shù)字化的改造去實現(xiàn)我們點、線、面、體的進化。

我們來舉例談幾個場景，第一個來談“點”。比如我們的交易環(huán)節(jié)需要尋源，開發(fā)商要跟供應商合作首先要選尋源、入庫，過去的尋源靠線下，靠采購部門找供應商，現(xiàn)在都基于一種互聯(lián)網的平臺模式，基于大數(shù)據(jù)。

明源服務的地產很多，我們基本上把地產行業(yè)的供應商庫做的最全，基本上覆蓋了房地產400多個品類，全國的地、市、縣，大概有400萬的供應商庫，而這個供應商庫的資源就開放給了開發(fā)商，讓過去的線下尋源變成線上尋源；也可以做適配，讓開發(fā)商發(fā)出招標的需求，比如要找什么品類的供應商，它分布在哪些地區(qū)，注冊資本要多少，有過什么樣的合作案例，這些數(shù)據(jù)一匹配，就可以把開發(fā)商尋源的工作量大幅降低。

其實不僅是尋源，在供應鏈環(huán)節(jié)里面所有的業(yè)務鏈條，我們都可以用數(shù)字化的方式重新改造一遍，讓整個效率大幅提升，而且在這個過程中也產生了大量的數(shù)據(jù)，對于將來的數(shù)據(jù)賦能也有很大幫助。

我們再說說“線”層面的情況。房地產過去是職能條塊劃分得比較嚴格，信息其實不太通暢，但是隨著市價行情的變化，地產企業(yè)都必須要以快打慢，對于外部變化不敏感的企業(yè)會被打敗，包括在供應鏈，大量得用線上的方式來打通內部和外部的信息，比如說招標，過去的招標都在線下，動不動要到線下投標，還要拿表述，然后回來再投，現(xiàn)在房地產企業(yè)基于大數(shù)據(jù)招標效率和供應商的效率都大幅提高，內部鏈條也可以充分打通。

（圖4:價值鏈協(xié)同）

再比如說材料的進場、收獲、配送、財務付款等，業(yè)務鏈條是很長的，如果過去靠紙質的方式來回傳遞，效率低下，而且會帶來很多不必要的成本浪費。所以現(xiàn)在地產企業(yè)把整個供應鏈條數(shù)據(jù)化打通，讓材料的成本能夠有效得降低，同時在這個過程中積累大量的材料數(shù)據(jù)。

我們基于數(shù)據(jù)可以來輔助決策，過去決策靠開會，幾個部門組合開會，但其實靠小集體商議不如靠大數(shù)據(jù)的聚合，特別是像招標的環(huán)節(jié)，供應商有沒有法律履約的風險，有沒有跟一些合作伙伴在打官司，產能、資金這些都可以提供數(shù)據(jù)來幫開發(fā)商做招標的決策。

所以通過數(shù)據(jù)的賦能，可以幫助我們的地產企業(yè)，可以更好地找到最優(yōu)的合作伙伴，長期的合作伙伴我怎么去識別它，幫助開發(fā)商確定一個對供應商的360度畫像，再結合外部數(shù)據(jù)，比如說這個供應商是不是跟開發(fā)商在打官司，信用評價等等。

（圖5:大數(shù)據(jù)決策）

地產供應鏈從成本中心進化成利潤中心

地產的供應鏈終極目標在哪里？這個終極目標就要從一個成本中心，因為地產的供應鏈，過去是買東西，是成本中心，轉變成現(xiàn)在的利潤中心，怎么實現(xiàn)轉變呢？就要把它的采購職能做整體的變化，從服務自己到服務行業(yè)。

一種就是我們的地產企業(yè)把采購部門變成供應鏈公司，變成一個商貿企業(yè)，集中戰(zhàn)略采購，然后再銷售，加價銷售給內部的項目，為什么要做加價這里面是有稅籌，可以合理避稅的這個角度。

第二，不僅可以加價賣給我們的項目公司，還可以賣給家裝公司、工裝公司，建筑企業(yè)。因為地產的供應鏈公司是整個行業(yè)中很強的。比如說它能拿到的潔具、衛(wèi)浴的品牌價格是很低的，所以可以把這個能力轉化出來，銷售給相關的需要材料的公司，甚至也可以賣給一些2C的業(yè)主

（圖6:地產供應鏈升級）

所以這樣做的地產企業(yè)越來越多了，成立供應鏈公司的比例也多了，比如說成立一些對外的這種采購平臺，包括直接成立家裝公司的，都是利用面向C端的獲客能力和非常強悍的品牌溢價能力，以及對供應商有強控制力的供應鏈的能力，實際上能實現(xiàn)整個企業(yè)的平臺化轉型。

當然還有一些企業(yè)，說我們能不能再抱團取暖，建一個采購聯(lián)盟，現(xiàn)在地產企業(yè)面對地產的行業(yè)寒冬的時候，成本壓力越來越大了，因此也會對供應鏈進行改造，形成一個對外開放的采購商城。所以我們去商場買建材，可能會在很多地產企業(yè)自身或者采購聯(lián)盟里面去找到很多更便宜的材料或者工程類的服務產品。

家居家裝企業(yè)迎來新的機遇和挑戰(zhàn)

以上講得比較多的是在談論地產行業(yè)的供應鏈變化，那對于家居家裝行業(yè)，有什么樣的機遇和什么挑戰(zhàn)呢？我整理成四個點：

第一，房地產企業(yè)會越來越多進行全裝的交樓，從毛坯房變成全精裝交樓，現(xiàn)在Top50地產商的精裝交樓比例已經達到了70%，未來基本上會做到100%的精裝交樓，從某種意義上來說，可能我們原來在C端家裝行業(yè)的市場空間會被擠壓掉，所以對于家居家裝企業(yè)，那未來除了要面向C端做生意，也可能更多地要面向開發(fā)商來做交易，需要重視新的渠道變革；

第二，地產企業(yè)的營銷已經全面走向線上化，但現(xiàn)在地產圈越來越透明、公開，然后整個采購行為線上化，那家居家裝作為一種供應商服務商來說，我們的營銷行為要主動擁抱互聯(lián)網；

第三，要特別重視企業(yè)的信用，大數(shù)據(jù)基本上能評價出每一個企業(yè)的整個信用程度，所以我們要特別重視我們的合作案例，尤其是跟一些頭部的開發(fā)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，形成很好的信用可以有效開拓其它的開發(fā)商，所以我們要重視信用，然后通過互聯(lián)網再放大我們的口碑；

第四，如果說地產企業(yè)是一個供應鏈企業(yè)，那其實家居家裝企業(yè)也是供應鏈企業(yè)，地產企業(yè)的數(shù)字化轉型很堅決，家居家裝也要重視這樣的供應鏈變革。

（圖7:供應鏈平臺數(shù)字化）

有一些從C端轉過來到B端業(yè)務的供應商可能面臨一些問題，比如找不到開發(fā)商在哪，我不知道開發(fā)商需要什么產品，哪些開發(fā)商正有需求，怎么去覆蓋產生合作關系，怎么能夠產生合作的第一步。那就需要我們首先要洞察，我們應該跟誰合作，我們的優(yōu)勢市場在哪里，然后怎么去連接我們的開發(fā)商，去覆蓋它，最終我們能夠產生跟它的交易合作。

我覺得有幾個建議可以參考：

第一，可以通過大數(shù)據(jù)來分析地產企業(yè)。因為現(xiàn)在中國地產我們覺得活躍的大概有前500強房企，但是整個地產還有2萬家的房企。這些企業(yè)在進行哪些項目采購？比如開發(fā)商對于精裝落地時會發(fā)現(xiàn)陽臺這一塊也是一個空間，但是作為家居家裝企業(yè)需要知道哪些開放商在做這個領域的采購，這個需要基于大數(shù)據(jù)。

在明源采購上我們把全行業(yè)地產開發(fā)商的交易，過往的采購數(shù)據(jù)都呈現(xiàn)在里面，可以通過數(shù)據(jù)來分析，家居家裝企業(yè)應該跟誰合作，做目標客戶匹配，甚至還可以知道，哪些同類競品在跟誰合作，這樣打開跟開發(fā)商合作的市場，我相信對于家居家裝行業(yè)來說有巨大商業(yè)機會，所以，第一位是要找到優(yōu)勢目標客戶群體。

（圖8:房企供應鏈數(shù)字化帶來的機遇和挑戰(zhàn)）

第二，做好網絡的覆蓋。網絡的覆蓋要建立網上的旗艦店，特別是要把優(yōu)勢案例、客戶，以及跟地產界曾經過往的合作案例充分展示出來，再通過一些網絡引流，比如說廣告位、搜索引擎的鏈接等可以更好讓目標客戶群體找到。

第三，跟開發(fā)商產生緊密接觸。開發(fā)商越來越把采購行為線上化，不管是招募尋源，還是招標，基本都在互聯(lián)網上，當開發(fā)商已經把需求發(fā)布，只要積極參與進來，目前明源跟主流地產企業(yè)全部都有合作，我們也組織了很多次地產對接會，可以幫助家居家裝企業(yè)更好地打開跟開發(fā)商合作的大門。

明源原來是服務地產的，但現(xiàn)在我們也逐步在服務于整個地產的全價值鏈，包括從采購、尋源、招標到材料、訂單、工程、工地以及到最終的維保，未來地產行業(yè)會向下利用它的品牌優(yōu)勢、供應鏈優(yōu)勢進一步入侵傳統(tǒng)的家裝領域，我們要積極做出變化。

謝謝各位！