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相信各位設(shè)計(jì)師都感受到了，近年來設(shè)計(jì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈，裝飾設(shè)計(jì)公司價(jià)格戰(zhàn)拼的你死我活，送禮活動(dòng)、優(yōu)惠折扣、免費(fèi)設(shè)計(jì)漫天飛。

各種活動(dòng)促銷，已經(jīng)導(dǎo)致客戶對(duì)于價(jià)格和優(yōu)惠越來越敏感。

作為設(shè)計(jì)師的我們，如果想要提高簽單率，就必須要有一個(gè)系統(tǒng)且具有差異化的談單思維，好讓我們?cè)诒姸嘌b飾設(shè)計(jì)公司中脫穎而出。

▲圖源 | @鴻燁表現(xiàn) · 團(tuán)隊(duì)新做中古風(fēng)效果圖

01

作為設(shè)計(jì)師

你并不是一個(gè)跟班

你是不是經(jīng)常遇到以下情況？

被客戶壓價(jià)，付出和匯報(bào)不成正比！

被壓了價(jià)的設(shè)計(jì)師干得實(shí)在是憋屈，心理諸多不滿，改起稿來容易跟客戶有情緒，你覺得付出和回報(bào)不成正比，但是客戶卻覺得這是理所當(dāng)然的。

陷入這樣的死循環(huán)，終究是毫無意義的，更不要說能真正用心去服務(wù)好客戶，你無論怎樣努力，客戶不會(huì)對(duì)你的設(shè)計(jì)產(chǎn)生任何價(jià)值存在感，因?yàn)閴簝r(jià)已經(jīng)把你的設(shè)計(jì)價(jià)值貶低了。

溝通過程中，失去話語權(quán)設(shè)計(jì)很被動(dòng)！

有些客戶比較強(qiáng)勢(shì)，自己的想法很多，也提前研究了解裝修相關(guān)知識(shí)。能力稍微差點(diǎn)，或者不太自信的設(shè)計(jì)師，在面對(duì)這種客戶時(shí)往往容易被帶偏從而失去話語權(quán)，勢(shì)弱無法說服客戶，最終變成客戶說什么，你就做什么。

▲圖源 | @金該效果圖 · 天鑾

02

學(xué)會(huì)察言觀色

知道如何抓客戶痛點(diǎn)

設(shè)計(jì)師們接待到的客戶，不管是需求還是性格，都是各種各樣的。

作為設(shè)計(jì)師，要學(xué)會(huì)如何察言觀色，在接待不同客戶的時(shí)候，通過觀察這客戶衣著打扮、行為動(dòng)作、臉部表情、說話語氣等等，在盡量短的時(shí)間額你了解這個(gè)人的身份定位，才可以針對(duì)性的采取不同應(yīng)對(duì)策略和溝通方式。

和客戶溝通的過程，就是在充分了解客戶這個(gè)人以及需求的過程，作為設(shè)計(jì)師，你可不能光顧著聽，要學(xué)會(huì)如何提煉客戶的需求以及痛點(diǎn)。

很多時(shí)間，客戶并不會(huì)主動(dòng)告知設(shè)計(jì)師他的需求和痛點(diǎn)，客戶也很有可能沒意識(shí)到自己的需求，所以需要設(shè)計(jì)師通過主動(dòng)詢問進(jìn)行了解。

如果設(shè)計(jì)師能精準(zhǔn)抓到客戶的核心痛點(diǎn)，利用這個(gè)點(diǎn)就很可能成功簽單，比如客戶死磕兩居改三居，你在這個(gè)點(diǎn)上能給他足夠獨(dú)到的建議，這單90%能成功了。

▲圖源 | 設(shè)計(jì)師@笑笑表現(xiàn) · 中古風(fēng)效果圖

03

打破傳統(tǒng)談單模式

和其他設(shè)計(jì)師差異化

設(shè)計(jì)師們要知道，你的客戶接觸到你之前，可能已經(jīng)接觸過不少其他設(shè)計(jì)師。

如果你的談單過程過于平淡，不論方案、價(jià)格、服務(wù)上都沒什么亮點(diǎn)的話，客戶會(huì)覺得你也不過如此，和其他設(shè)計(jì)師并也沒什么區(qū)別，差不多的情況下，客戶必然會(huì)選擇更便宜的性價(jià)比高的裝飾公司。

如果你的價(jià)格偏高，那么這一單就毫無勝算可言，如何才能破局，就要考驗(yàn)設(shè)計(jì)師談單思維以及交流能力了。

▲圖源 | 設(shè)計(jì)師@桃子甜茶 · 明昊央璽 - 中古風(fēng)效果圖

04

高效率學(xué)習(xí)推薦

快速提高設(shè)計(jì)簽單率

如何學(xué)會(huì)和掌握差異化談單模式？

除了自己摸石頭過河般低效率自學(xué)

最直接，同時(shí)也最省精力時(shí)間的方式

就是來報(bào)名【設(shè)計(jì)簽單王線上培訓(xùn)課】

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談單根基 行業(yè)分析 | 談單思維 | 提升技巧

談單準(zhǔn)備 客戶分析 | 制定計(jì)劃 | 規(guī)避踩坑

核心技能?二面準(zhǔn)備 | 相關(guān)工具 | 談單氣場(chǎng)

必備知識(shí)?燈光技能 | 主材工藝 | 色彩設(shè)計(jì)

提升能力 如何多元化增加個(gè)人賺錢思路方法

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