hello，這里是扮家家fm

專屬于設(shè)計師耳邊最美的聲音

周五晚上，用聲音描繪你的生活

打開音頻，告訴你怎么成為設(shè)計大師~

主播：七七

?歌曲：安靜「鋼琴版」- Stellar Lee ?/安靜了-youyi

內(nèi)容：網(wǎng)絡(luò)

最近啊，七七發(fā)現(xiàn)一個問題，我們中國裝修市場的發(fā)展已經(jīng)日趨成熟，設(shè)計師用傳統(tǒng)的方式接單和設(shè)計 ，好像已經(jīng)不行了，客戶在各大網(wǎng)站，微信公眾號和APP學(xué)習(xí)已是半個裝修專家了，導(dǎo)致簽單額低，改圖工作量卻很大，客戶爸爸很難一次搞定，設(shè)計師就只能加班改圖，日復(fù)一日年復(fù)一年……

我覺得呀，許多設(shè)計師回避營銷，談單的話題，其實就是墨守成規(guī)，這個時代，更需要的是擁抱變化的設(shè)計師，可以不把營銷談單作為主業(yè)，但你需要學(xué)習(xí)，客戶需要你學(xué)習(xí)，創(chuàng)收需要你學(xué)習(xí)，好的設(shè)計有好的營銷才有出路，為什么百度，騰訊，58等公司都在走營銷的道路，因為他們在順勢而為，也收獲了客戶。

所以今天七七就想來跟大家說一下談單這個問題。怎樣才能提高我們談單的效率呢？

第一個、找準(zhǔn)設(shè)計理念，做“全案設(shè)計”

市場在變，客戶自然需求變化，那么，我們就需要給他們一個新的主張。 讓客戶進(jìn)入我們設(shè)定的框架之內(nèi)，客戶的心理需求和標(biāo)準(zhǔn)就會隨之發(fā)生改變，他會自然而然的跟隨你的設(shè)計思路，聽由你的“擺布”。

我們舉個例子啊，設(shè)計師A是一名室內(nèi)設(shè)計師，他所在的商業(yè)中心辦公區(qū)，有很多裝飾公司。同行之間做方案的方式都一樣：效果圖+平面圖。可是，設(shè)計圖紙的表現(xiàn)形式都差不多，材料大體相同，連格局設(shè)計都相差無幾——在這種競爭激烈的情況下，設(shè)計師A能夠拼的，只剩下價格和口才了。可想而知，這樣的單子價格也做不上去，報價稍微高點就怕拿不下客戶。

所以，設(shè)計師如果不想再這樣任由客戶擺布，陷入無盡的惡性循環(huán)中，就必須做出改變，不能再像這樣任由客戶的擺布。通過做全案設(shè)計，就可以解決這個問題，走出困境。

當(dāng)你為客戶去找多少設(shè)計師，都會拿你的方案和理念去做對比，相信最終他一定會選做硬裝設(shè)計的時候，不妨用硬裝+軟裝的形式來展現(xiàn)：引導(dǎo)客戶去了解硬裝與軟裝搭配才能實現(xiàn)的效果。 當(dāng)你向客戶灌輸這些理念時，客戶是會感受到的，而客戶只要接受了你的理念，無論他再擇你，因為有這樣理念的設(shè)計師很少，而會做軟裝設(shè)計的設(shè)計更是少之又少。

第二個、抓住潛在客戶，送“超級贈品”

作為一名有經(jīng)驗的室內(nèi)設(shè)計師，大家都知道，一個客戶會咨詢很多設(shè)計師。一般情況下，只是咨詢、交談一次，不會立刻成交。以100位客戶粗略計算，能夠成交30個客戶就已經(jīng)是高成交率了。那么，剩下的70個客戶呢？很遺憾，他們一定去了其他的設(shè)計師那里成交了。

我們設(shè)計師如何把這70個客戶留住、成交，甚至再次成交呢？

其實這個方法很簡單，無論對設(shè)計師還是客戶來說都只不過是舉手之勞，有兩個步驟：

1、添加微信好友：當(dāng)客戶在咨詢完成之后，你引導(dǎo)他掃描你名片的二維碼，添加你為微信好友；

?2、贈送裝修攻略：在客戶添加你微信好友的同時，你告訴他你會免費贈送給他一個“裝修設(shè)計攻略”，這個攻略有很多有價值的內(nèi)容，比如：“如何控制裝修成本”、“不被裝修公司坑錢”等客戶關(guān)心的攻略等。在這樣兩個看似簡單的動作之后，實際上你已經(jīng)將客戶的信息留下了。

接下來，你在朋友圈分享你的設(shè)計案例、成就，他都會看到；而你時不時的給他發(fā)一個問候，也許他不一定回復(fù)，但他一定知道你在關(guān)心他。

當(dāng)客戶在多個設(shè)計師之間猶豫不決時，最終他一定會來找你做設(shè)計——因為人們最容易記起的和最難以忘記的，就是常常出現(xiàn)在自己身邊的人或事物。

三、培養(yǎng)忠誠粉絲，做“口碑傳播”

據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)分析：開發(fā)一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶的60倍！

?也就是說，維護(hù)好老客戶，他們將會為你帶來更多的新客戶。而你只需要給這些老客戶一個足夠推薦的理由。

?什么樣的理由才會讓老客戶心動推薦呢？

其實不難，任何一個人，能夠推動他做事不外乎兩個動力：

一是有面子，二是有利可圖。

?你請他推薦，他自己的裝修費可以優(yōu)惠多少？

?你請他推薦，他可以得到多少現(xiàn)金的回扣？

?當(dāng)客戶得到這些實際的好處以后，他變成了你的“業(yè)務(wù)員”，而這位“業(yè)務(wù)員”的客戶，就是他的親戚、朋友，甚至鄰居、同事……他會不斷地幫你說好話，幫你傳播。

?試想一下，假如你有1000個這樣的“業(yè)務(wù)員”，你的業(yè)績能提高多少？

?好啦。本期的談單技巧我們就講到這里了，不知道對你們會不會有所啟發(fā)有所幫助，但是呢，如果你感到自己還有不足之處，那就開始學(xué)習(xí)吧，市場是殘酷的，今天不改變，不努力，下一個被市場淘汰的也許就是你。

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出品：扮家家FM團(tuán)隊

主播：七七

編輯：小白

文案：大寶

策劃：咕嚕嚕

推廣：水冰月

后期：從小帥到大&七七